Modulare Lösung statt eierlegende Wollmilchsau

Der Markt für Verpackungsmaschinen ist stark in Bewegung geraten. Anbieter von hochwertigen und extrem komplexen Anlagen stehen massiv unter Druck. Einstmals lukrative Märkte sind weggebrochen, sie müssen sich neuen Herausforderungen stellen und oft radikal umdenken.

von Hertha-Margarethe Kerz

Die deutschen Verpackungsmaschinenbauer sind alarmiert. Aufgrund veränderter Produktionsstrategien, zunehmender Individualisierung und kürzerer Innovationszyklen entscheiden sich immer mehr Kunden gegen die hochpreisigen Spitzenprodukte „made in Germany“. Sie setzen lieber auf preiswertere Verpackungsmaschinen, selbst wenn diese einen deutlich kürzeren Lebenszyklus haben. Dazu wenden die Kunden ihren Blick immer häufiger auf den asiatischen Markt. Denn die Annahme, die unter anderem der VDMA vor zehn Jahren getroffen hatte, wonach es eher unwahrscheinlich erscheine, dass chinesische Anbieter bald in ernsthafte Konkurrenz zu den etablierten westlichen Herstellern treten könnten, ist widerlegt. Längst wird über asiatische Produkte nicht mehr die Nase gerümpft, da Kunden weltweit mehr und mehr Interesse an diesen Maschinen zeigen. Der Grund: Sie haben sich, von einem eher niedrigen Qualitätsniveau kommend, deutlich weiterentwickelt und sprechen nun das gleiche mittlere Marktsegement an, das sich auch der deutsche Maschinenbau für weiteres Wachstum  erschließen muss. Denn schon jetzt merken die hiesigen Anbieter, dass ihre sehr technisierten, qualitativ hochwertigen Maschinen nicht mehr in dem Umfang gefragt sind, wie das noch vor kurzem der Fall war.

Maschinenbauer müssen sich vielfältigsten Herausforderungen stellen

Um zu reüssieren, müssen sie eine Fülle von Herausforderungen meistern. Dazu zählen die Ausweitung der Marktbeobachtung und -bearbeitung, die Verbesserung der Kundenbindung durch innovative Services und die Intensivierung der F&E-Aktivitäten. Gleichzeitig müssen sie aber auch auf den Fachkräftemangel reagieren, sich mit Handelshemmnissen und steigenden Umweltauflagen auseinandersetzen sowie den Anschluss bei Automatisierung, Digitalisierung und Industrie 4.0 nicht verlieren.

Die Strategien der Hersteller sind unterschiedlich und hängen stark davon ab, wie weit ein Markt entwickelt ist. „In etablierten Märkten sind die Produktivität und die Verfügbarkeit wesentliche Kriterien“, erklärt Markus Waterkamp, Geschäftsführer der Kroenert GmbH & Co KG. „Anlagen sind daher häufig zweckbestimmt und optimal auf ein Produkt zugeschnitten. In sich entwickelnden Märkten steht die Variabilität der Anlage, die Vielfältigkeit der Produkte und die Erweiterbarkeit in Kapazität und Produkt im Vordergrund.“

Während einige Marktbeobachter vor den großen Risiken warnen, sind andere zuversichtlich. Sie begründen dies mit den vielfältigen Aktivitäten, die der deutsche Verpackungsmaschinenbau in jüngster Vergangenheit entfaltet habe. So setzen immer mehr Anbieter auf modulare beziehungsweise Baukastensysteme. Dabei bauen die Anbieter ein Basisgerät, das je nach Bedarf mit weiteren Komponenten aufgerüstet werden kann. Diese Komponenten können nach Belieben ausgetauscht, miteinander gekoppelt oder neu konfiguriert werden. Zudem können auch innovative Module, wie beispielsweise kollaborierende Roboter, als Zusatzfunktionsträger integriert werden.

Die Vorteile für den Kunden liegen auf der Hand: Er kann sich seine Maschine selbst zusammenstellen, erhält nur die Komponenten, die er tatsächlich benötigt, und der Preis richtet sich ausschließlich nach der Menge der eingesetzten Elemente. „Wir stellen seit einigen Jahren eine verstärkte Nachfrage nach kompakten Maschinen und Anlagen fest, die eine bessere Auslastung der Produktionsstätten ermöglichen“, bestätigt Peter Lökös, Vice President Sales, der Firma Rowema GmbH. „Baukastenlösungen sind besonders für die Kunden interessant, die eine Vielzahl von Produkten herstellen und zwischen verschiedenen Verpackungsformen wechseln wollen.“

Retrofit und Gebrauchtmaschinen sind in vielen Fällen die beste Alternative

Für den Hersteller modularer Lösungen bedeutet das zwar, dass er einen ganzen Fuhrpark von Maschinenkomponenten anbieten muss. Auf der anderen Seite hat er aber auch die Chance, neue Kundengruppen anzusprechen und mit zusätzlichen Services zu punkten. Ein Beispiel ist die intensive Beratungsleistung bei der Anlagenplanung und der Kombination von Maschinen. Sie sorgt dafür, dass die Anlagen perfekt aufeinander abgestimmt sind, der Produktionsprozess reibungslos läuft und spätere Erweiterungen und Anpassungen schon von Beginn an mitgedacht und problemlos umgesetzt werden können. Der Idealzustand, die Kompatibilität der Verpackungsmaschinen über Herstellergrenzen hinweg, bleibt dabei jedoch aus verschiedenen Gründen, die auch beim Kunden liegen, ein Wunschtraum.

Ein weiterer unverzichtbarer Service ist die umfassende Fernwartung, bei der die hochqualifizierten Experten des Herstellers – auch durch Einsatz modernster Augmented- oder Virtual-Reality-Technologie – für schnellstmögliche Fehlerbehebung sorgen. Um den Kunden zu halten, müssen Hersteller gelegentlich aber auch als fairer Partner auftreten und auf den Verkauf neuer Maschinen verzichten. Bei bestimmten Problemstellungen bieten sich sowohl Retrofit als auch eine Gebrauchtmaschine als beste Lösung an. Ersteres, wenn die Maschine noch relativ jung ist, vermutlich noch viele Jahre vor sich hat und aufgerüstet werden kann. Letzteres, wenn es sich um einen zeitlich eher begrenzten Einsatz handelt, für den weder die Anschaffung eines neuen Moduls, geschweige denn einer neuen Maschine infrage kommt. Im Zweifelsfall muss der Maschinenbauer dann bewusst einen kurzfristigen Verlust hinnehmen, verbunden mit der Hoffnung, den Kunden langfristig zu binden.

Zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit müssen nicht nur an der Schnittstelle zum Kunden, sondern auch betriebsintern neue Wege beschritten werden. Ein zentraler Baustein ist die Aus- und Weiterbildung der eigenen Mitarbeiter. Stolze 30 Milliarden Euro gibt die deutsche Wirtschaft inzwischen dafür aus. Dabei kommt es aber nicht darauf an, möglichst viel zu investieren, sondern die Mitarbeiter passgenau auf die Bedürfnisse des Unternehmens zu qualifizieren. Wichtige Bestandteile sind dabei auch die betriebsinterne Vernetzung der Mitarbeiter, der Aufbau von attraktiven Wissensdatenbanken und Schaffung einer Innovationskultur im Unternehmen.

Dreh- und Angelpunkt sind dabei die Servicemitarbeiter, da sie in dauerndem Kontakt mit dem Kunden stehen. Sie kennen die Stärken und Schwächen sowohl der eigenen als auch der Konkurrenzprodukte. Sie wissen, wo beim Kunden der Schuh drückt, welche Anforderungen er an seine Lieferanten stellt und vor welchen Herausforderungen er kurz- und mittelfristig steht. Und sie haben oft auch ein gutes Gespür dafür, wann beim Kunden eine Neuanschaffung ansteht und worauf er dabei besonderen Wert legt. Dieses umfassende Know-how für die Weiterentwicklung der eigenen Produkte und des Unternehmens zu nutzen, wird in Zukunft eine der zentralen Aufgaben für die Top-Entscheider werden. Denn die immer kürzeren Innovationszyklen am Markt führen dazu, dass die eigenen Time-to-Market-Zeiten ebenfalls permanent verringert werden müssen. Die kontinuierliche Optimierung der Arbeitsprozesse nicht nur in der Forschungs- und Entwicklungsabteilung ist deshalb unerlässlich.

Blick über den Tellerrand und Offenheit für Kooperationen als Erfolgsgaranten

Um dieses Ziel zu erreichen, lohnt aber auch der Blick über den Tellerrand – sprich die eigenen Unternehmensgrenzen – hinaus. Zum einen auf die deutsche Forschungslandschaft. Sie ist für die Wettbewerbsfähigkeit des Verpackungsmaschinenbaus unverzichtbar. Die zahlreichen privaten und öffentlich geförderten Institute begünstigen den Innovationsprozess und können in vielen Fällen auch hochinteressante Kooperationspartner sein. Zum anderen ist aber auch der Blick auf Mitbewerber von größtem Interesse. Um die vielfältigen Herausforderungen des Marktes zu meistern, ist die Kooperation mit anderen Playern oft unabdingbar. Beispielsweise gründeten sich dafür in Baden-Württemberg der Packaging Valley e. V. und das Packaging Excellence Center. Dabei handelt es sich um die zwei größten und erfolgreichsten Netzwerke in der Verpackungsindustrie. Und schließlich müssen die Maschinenbauer natürlich auch ausländische Märkte beobachten. Denn trotz schwieriger Rahmenbedingungen und Infrastrukturen ist es für die deutschen Anbieter unumgänglich, sich auch im Ausland zu etablieren. China und Indien sind dabei besonders interessante Ziele. Und das obwohl die Investitionsbedingungen in China nach wie vor nicht optimal sind und sich die Nachfrage in Indien vorzugsweise auf Maschinen aus dem unteren und mittleren Marktsegment konzentriert. Smarte Produkte sind in diesen Märkten deshalb sehr gefragt. „Im Ausland, aber auch in Deutschland werden schlankere Lösungen stark nachgefragt“, stellt Martin Schorbach, Vice President Business Development Pneumatik Automation der Festo Vertriebs GmbH & Co. KG fest. „Daher ist es gut, dass wir dieses Thema bereits vor Jahren angegangen sind.“

Wann wenden sich Kunden an die Top-Player im jeweiligen Marktsegment und wann an kleinere, billigere Anbieter? Generell sind sich die Experten einig, dass sich Markt- und Technologieführer in ihrer jeweiligen Branche häufig auch an die Technologieführer in der Verpackungsmaschinenbranche wenden. Sind dagegen nicht so mächtige oder beratungsintensive Anlagen gefragt, kommen auch andere Anbieter zum Zug. Da in diesem Fall die Verpackungsmaschinen sehr vergleichbar sind, legen die Kunden meist ganz großen Wert auf Zusatzleistungen, wie beispielsweise Beratung und Service. Hier sind die national und international bekannten deutschen Hersteller gut aufgestellt und für die Zukunft gerüstet. Sie haben verstanden, dass die mächtige, funktional überdimensionierte Maschine in vielen Fällen nicht mehr die beste Lösung ist, und sich entsprechend angepasst.

Deutsche Verpackungsmaschinenbauer können positiv in die Zukunft blicken

Und auch die nächste Generation der Maschinenbauer steht schon in den Startlöchern. Sie ist hoch motiviert und innovativ und sie hat großen Tatendrang und viel Mut. Das beweist sie gerade bei ihrem ersten „Hacking Engineering-Hackathon“ – einer neuen Plattform für Innovationen, auf der Start-ups erfolgreich Lösungen für Industrieunternehmen entwickelten. Die Plattform wurde vom Verband Deutscher Maschinen und Anlagenbau (VDMA) und Fraunhofer Venture gestartet. Start-ups und Forscher kommen mit Ingenieuren, Soft- oder Hardwareentwicklern und UX-Designern zusammen, um Lösungen für reale Problemstellungen zu finden. Dafür stehen den Teams Fraunhofer-Technologien zur Verfügung. „Die Zusammenarbeit mit den führenden Unternehmen im jeweiligen Verpackungssegment gibt die Sicherheit, dass aus einem breiten Fundus von Ideen‚ Dynamik und Marktkenntnis die besten Lösungen angeboten und umgesetzt werden“, ist Stefan Dangel, Vertriebs- und Marketingleiter der Firma Sealpac GmbH, sicher.