Marktentwicklung als Innovationstreiber

Die Heidelberger Druckmaschinen AG setzt auf ein neues Geschäftsfeld. Beim sogenannten Subskriptionsmodell können die Kunden ein sehr innovatives Pay-per-Use-Modell nutzen.

Bei der Heidelberger Druckmaschinen AG zeichnet Dr. David Schmedding, Leiter Customer Segment Management & Subscription Business bei Heidelberg, für die Entwicklung eines ganz neuen Geschäftsfelds verantwortlich – dem sogenannten Subskriptionsmodell. Dabei bietet Heidelberg seinen Kunden ein Gesamtpaket bestehend aus Druckmaschinen, Software, Services und Verbrauchsmaterialien an. Der Kunde bezahlt in diesem Pay-per-Use-Modell für die Anzahl der bedruckten Papierbögen einen festen Preis. Mit Blick auf die Zukunft und die Dynamik hinsichtlich Verpackungsarten, -formen und -vielfalt, ist Schmedding überzeugt, dass sich dieses Konzept durchsetzen wird, und Heidelberg-Anlagen künftig fixer Bestandteil einer Systemlösung von zahlreichen Verpackungsmaschinenbauern sein werden. Schließlich sei das Subskriptionsmodell überall anwendbar. Um dieses Ziel zu erreichen müssen allerdings gewisse Parameter im Verpackungsprozess unverändert bleiben. Fragen, wie die des Lacks oder nach benötigten Sonderfarben, seien ausschlaggebend. „Meistens legen sich Unternehmen aber auf ein gewisses Aufgaben- und Druckspektrum fest und weichen dann von einer Konfiguration wenig ab“, gibt sich Schmedding zuversichtlich. Wenn das nicht der Fall ist, ist jedoch fraglich, ob die Einbindung in eine Systemlösung unter betriebswirtschaftlichen Aspekten sinnvoll ist.

Grund für die weltweite Einführung des Subskriptionsmodells bei Heidelberg – bei dem durchaus auch Widerstände überwunden werden mussten – war unter anderem die allgemeine Marktentwicklung. „Maschinen werden immer produktiver, die Effizienz steigt, die Konsolidierung nimmt zu“, erläutert Schmedding. Es gäbe weniger Druckbetriebe, die aber deutlich produktiver unterwegs seien. Und das habe zur Konsequenz, dass weniger Druckmaschinen gebraucht würden. Auf der anderen Seite wächst, getrieben durch den steigenden Konsum und dem daraus resultierenden Wachstum des Verpackungsmarkts, das weltweite Druckvolumen. Mit dem Subskriptionsmodell will das Heidelberger Traditionsunternehmen von diesem wachsenden Druckvolumen profitieren. Schmedding begründet es so: „Je mehr der Markt wächst, desto mehr partizipiert eine Firma von Subskription – und desto mehr erfreut sie seinen Kunden durch mehr Produktivität.“

Soweit die Theorie. In der Praxis befindet sich Heidelberg mit dem neuen Geschäftsmodell in der Anlaufphase, denn noch ist der Verkauf des Subskriptionsmodells kein Selbstläufer. Bisher konnten in rund sechs Monaten knapp 20 Verträge abgeschlossen werden. Einen davon mit der FK Fürther Kartonagen GmbH & Co. KG, einer Tochter der Weig Packaging Group. „Wir wollen den Standort Emskirchen zu einem wegweisenden Faltschachtelbetrieb in Richtung Verfügbarkeit und Flexibilität ausbauen“, begründet Toni Steffens, kaufmännischer Leiter bei Weig, die Entscheidung.

Dass sich noch nicht mehr Kunden für das Subskriptionsmodell entschieden haben, begründet Schmedding so: „Man kann die Druckmaschine schwer mit einer Turbine vergleichen, bei der die Betriebsstunden an die Subskription gekoppelt sind.“ Eine Druckmaschine habe einen komplexen Aufbau, da kämen Mechanik und Elektrik zusammen mit Chemie. Daher müssten zahlreiche Parameter in die Überlegungen einfließen, auf deren Basis man in der Lage ist, einen Preis pro bedrucktem Bogen zu definieren. „Schließlich gilt es einen Drucker zu überzeugen, der seit Jahren und Jahrzehnten gewohnt ist, sich um alles selbst zu kümmern, und der ebenfalls umdenken muss“, sagt Schmedding.

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